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  【亿邦原创】回忆抖音电商近5年的双11美容护肤榜，你会发现这是一段国货上位的奋斗史。

  这5年里，除了欧莱雅、赫莲娜外，其他世界大品牌的名次均节节败退：后在2021、2022年排名榜首，到2024年时现已掉出前十名，本年也只稳住了第9名的方位。雅诗兰黛位列2022年双11的榜二、2023年的榜四、2024年的榜七和本年的榜八，名次一降再降。曾上榜过的Olay、SK-II、海蓝之谜、科颜氏、雪花秀，本年均未进入前十。

  反观国货品牌，2022年时在美容护肤榜前十名中仅占3席，时至本年双11已与世界大品牌不相上下，各占5席。拿本年双11的美容护肤榜来说，榜首名韩束、第二名珀莱雅、第五名谷雨、第六百雀羚和第七名天然堂均为国货品牌，国货含量为50%。

  但亿邦动力调查到，在抖音电商双11，每年上榜的国货护肤品牌并不安稳。韩后、米蓓尔、芙清密钥、欧诗漫、可复美、薇诺娜，曾在前几年的榜单中独占鳌头，但却在这几年里逐步淡出身影。

  本年的百雀羚、谷雨后发先至，成为美容护肤榜里的黑马品牌。值得探求的是，这些新“上位者”们有何特征，凭何成为职业黑马？国货们轮替上榜前10名，怎么样才能够成为榜单里的“常胜将军”？

  说到珀莱雅，我们会想到“早C晚A，说到欧莱雅和SK-II，我们都知道玻色因和Pitera™。简直每家成功的护肤品牌，都有自己的主打成分和专利。那么说起谷雨，顾客会想起什么呢？

  曩昔几年来，谷雨精准切入美白护肤细分赛道，独家自研出“极光甘草/光甘草定”美白立异质料，并拿到祛斑美白类特证，避开烟酰胺、VC等传统成分的红海竞赛，在美妆集团树立的情况下找到一席之地。

  凭仗这一立异成分，谷雨中心爆品“御时极光淡纹祛斑精华液”，累计出售量超51万，出售额成功打破亿元。此前在抖音双11护肤职业“抢先畅销榜”（10月9日-10月14日）中，谷雨也凭仗御时极光淡纹祛斑精华液取得了第3名的成果。

  复盘这一爆品的成功要素，也就找到了谷雨成为增加黑马的运营暗码。其经历方法论主要有三方面：

  在产品方面，成分契合用户痛点，光甘草定主打“温和美白”，适配抖音用户对灵敏肌友爱型产品的需求；成效契合，主打“淡纹+祛斑”两层作用效，掩盖25-35岁中心客群的中心护肤诉求；定价契合，有着“群众价格+高端成分”的性价比优势。此外，品牌经过“单品+组合”双引擎战略，次抛精华与水乳套装构成互补，带动全品类增加。

  在内容种草方面，谷雨经过“热点话题+产品植入”的方法获取天然流量。例如，大促期间跟进“护肤要高贵”、“熬夜泛黄护肤问题”、“代言人背书”等热门话题，植入品牌经典产品，为直播间继续引流。一起，品牌经过联合“了不得的成分科技”等达人、组织账号，产出“实验室溯源”“成分科普”等内容强化专业形象，构建“成分党”用户信赖。

  在途径布局方面，谷雨搭建了“8个品牌自营号+53个商家自营号”的直播矩阵，双11期间自营途径出售额占比达76.98%（品牌自营号40.37%+商家自营号36.61%），达人带货占比仅7.99%，契合抖音电商鼓舞店播的运营导向。

  其间，品牌自营号以“谷雨官方旗舰店”为中心，主推100-200元高客单价产品，短视频内容聚集明星代言、新品发布，提高品牌溢价；商家自营号则按品类细分，如“谷雨山参胶原抗老直播间”“谷雨次抛精华官方直播间”，主打50-100元高性价比产品，经过高频直播（日均3-4场）掩盖不同消费场景。

  1931年在上海创建的百雀羚品牌，已能称得上真实的“百年国货”。但后来跟着外资化妆品入华，让百雀羚等本土化妆品牌开端在剧烈竞赛中损失优势，品牌也进入绵长的调整期。

  自2020年起，百雀羚从头动身，品牌定位从从 天然草本晋级为科技新草本，敞开成效护肤战略转型，清晰 东方草本 + 现代科技 的差异化道路，既保存传统基因，又满意成效需求。这就为百雀羚的从头兴起埋下了伏笔。

  在本年抖音电商双11，它以第6名的成果强势包围，还曾在双11大促初期（10月9日-10月19日）一度登上TOP1。要知道，在这之前，百雀羚自2020年来从未进入抖音电商美容护肤榜TOP10，这次排名第6，可谓“黑马逆袭”。

  焕新品牌形象、去“老”化，是百雀羚近几年坚持在做的工作。先后签约了王一博、周杰伦、李冰冰等年青偶像，百雀羚意在提高品牌生机，还与故宫、KKT等协作开发联名款产品，提高品牌溢价的一起，精准触达Z 代代。

  在抖音电商上，与谷雨主打品牌自播不同，百雀羚53.69%的双11出售额由达人直播奉献。双11期间，百雀羚会集绑定涂磊、董先生、朱瓜瓜等头部带货主播，构成“顶流+垂类”的达播矩阵。双11期间，百雀羚协作达人号1454个，直播1784场。

  在上述直播间里，百雀羚的战略是，会集资源打造一款高辨识度、超高的性价比的爆品，并经过爆品的流量溢出效应带动全品类出售。董先生、涂磊等直播间主推的都是同一款百雀羚产品，即百雀羚将品牌94周年庆与双11大促周期叠加，推出的“94周年限制款”超A瓶护肤品套装。

  第三方多个方面数据显现，董先生、涂磊双11直播间里，百雀羚超A瓶套装单品累计出售额均超越7500万元。到11月18日，该产品链接的页面销量已达到102.7万，成为品牌上榜的中心支柱产品。

  亿邦动力注意到，百雀羚不仅在护肤赛道上高歌猛进，还进军了医美赛道，已发布三大医美品牌——金雀羚、锦雀羚、御雀羚，别离对应医美再生、医美仪器、医美术后特护三个范畴，意欲打造掩盖轻医美全场景的产品矩阵。

  此外，百雀羚还在线下途径建议“未来药店共生联盟”方案，借此快速铺开医美事务，抢占市场。揭露信息数据显现，百雀羚估计估计一年内掩盖5-8万家终端，将以20万家线下药店为起点，连续掩盖全国1万+公立医院皮肤科/整形科、1.5万+家民营医美组织、70万+连锁药房以及线上天猫、抖音、京东、小红书等途径，树立一个全域的零售途径。

  亿邦继续追踪报道该情报，如想了解更多与本文有关信息，请扫码重视作者微信。

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